Растет и будет расти

По мнению Георгия Халаева, руководителя департамента сетевого оборудования и ИБП компании Verysell Distribution, рынок сетевого оборудования продолжает уверенно расти, поскольку увеличивается количество развертываемых сетей. Это связано как с появлением новых корпоративных клиентов и развитием уже работающих компаний, так и с подключением к Интернету больших жилых массивов.

Данную точку зрения разделяет Владимир Липпинг, глава представительства D-Link в России, СНГ и Балтии. Он считает, что один из катализаторов развития сетевого рынка — потребность в широкополосном доступе в Интернет. И в отличие от стран Европы, где рынок действительно близок к насыщению, в России имеются огромные возможности для его роста.

"Несмотря на прогнозы экспертов относительно ожидаемого снижения темпов развития телекоммуникационной отрасли, ничего подобного пока не случилось, — подчеркивает Евгений Чепусов, заместитель генерального директора компании Netwell. — Они как были высокими (в среднем по отрасли не менее 20–25% в год и даже выше), таковыми и остаются последние несколько лет".

Дмитрий Комягин, старший вице-президент компании OCS, отметил, что сетевой контент становится все более объемным, следовательно, растет потребность в увеличении полосы пропускания. "Кроме того, пользователи хотят получать через сеть все больше новых услуг и сервисов, — добавил он. — Поэтому телекоммуникационный рынок имеет хороший потенциал роста, если, конечно, не произойдет чего-то чрезвычайного, например системного кризиса". Комягин напомнил, что несколько лет назад, когда в России не было сетевой инфраструктуры, рынок развивался очень быстрыми темпами. Сейчас ажиотажа уже нет, но спрос на сетевые решения остается высоким и будет расти, пока есть потребность в улучшении инфраструктуры. "Думаю, что в обозримом будущем темпы сохранятся на уровне около 20% в год", — подытожил он.

"На мой взгляд, корпоративный рынок еще не приблизился к точке насыщения, — считает Семен Парий, директор регионального Центра поддержки корпоративных решений компании Alcatel-Lucent. — Возможно, он несколько видоизменился. Производители оборудования перестают предлагать отдельные устройства и переходят к продаже комплексных решений, с помощью которых заказчик может получить определенные конкурентные преимущества и решать вполне конкретные задачи".

Эксперты отмечают, что значительная часть закупаемого оборудования приходится на долю интернет-провайдеров и операторов связи, которые стали избавляться от дешевых и некачественных устройств и переводить свои сети на решения известных вендоров.

У некоторых клиентов возникли проблемы, связанные с эксплуатацией информационных систем, построенных на базе компонентов от множества разных производителей. Зачастую невозможно понять, какая из частей системы функционирует неверно. Такие заказчики взяли курс на унификацию и решили ограничиться оборудованием минимального числа поставщиков. Другая, тоже весьма значительная часть потребителей приобрела негативный опыт работы с одним производителем. В данной ситуации заказчик становится в определенной степени заложником вендора. Если производитель прекратит выпуск и поддержку того или иного оборудования, не предложив разумной альтернативы, у клиента могут возникнуть серьезные трудности. Поэтому компании, выбравшие в качестве корпоративного стандарта продукцию лишь одного поставщика, сегодня стараются ввести в свою систему изделия еще одного или нескольких вендоров, чтобы обеспечить определенный баланс и повысить надежность бизнеса.

Чем запомнится ушедший год?

Главной тенденцией 2007 г., по мнению Игоря Белика, директора департамента "Сети и телекоммуникации" компании "Марвел", было дальнейшее "упорядочение" сетевого рынка. Ведущие игроки стали еще более крупными, менее заметные фирмы утратили позиции. "Лидеры росли быстрее рынка, все больше увеличивая свою долю", — подчеркнул он.

Такого же мнения придерживается и Дмитрий Комягин. По его оценке, тенденция консолидации производителей сетевого оборудования стала важной приметой времени. Нишевые фирмы, обладающие технологической или сервисной уникальностью, чувствуют себя довольно уверенно, рассчитывая, что их рано или поздно купит кто-то из крупных игроков. С другой стороны, большие компании, обладающие мощными ресурсами, имеют значительный запас прочности из-за меньших операционных затрат на единицу продукции. Труднее всех в период консолидации средним фирмам, которые могут попасть в так называемую "ловушку банкротства", когда они должны нести значительные затраты для обслуживания и развития бизнеса, а продавать продукцию по высокой цене, как нишевые компании, они не могут, поскольку не обладают уникальными технологиями или услугами.

"Среди важных событий сетевого рынка прежде всего стоит отметить завершившееся слияние компаний Alcatel и Lucent, которое началось еще осенью 2006 г.", — заявил Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata. Специалисты отмечают, что объединение пошло на пользу обоим вендорам, поскольку дало отличный синергетический эффект. Новая компания стала не просто крупным, а одним из ведущих игроков на телекоммуникационном рынке. Alcatel традиционно имела сильные позиции в Европе, а Lucent Technologies лидировала в Америке. Поэтому эксперты считают, что Alcatel-Lucent будет иметь сбалансированную структуру продаж.

Семен Парий добавил, что в 2007 г. в компании по-настоящему ощутили результаты объединения. Проблем, по его словам, было довольно много и весьма разных. Начиная с продуктовых линеек, которые объединялись и дополняли друг друга, и заканчивая внутренними процедурами каждого из вендоров. К продуктам подыскивался унифицированный подход, дорабатывались платформы управления, составлялись новые отраслевые решения с использованием обновленных изделий и осуществлялась полная поддержка всех продуктов, созданных до объединения. "К концу 2007 г. все внутрикорпоративные процессы были унифицированы, и теперь обновленная компания функционирует как единое предприятие, но с удвоенной энергией и позитивным настроем", — подчеркнул Парий.

В числе других заметных событий игроки рынка называют ряд сделок с участием компании Avaya. Например, вендор приобрел в 2007 г. фирму Ubiquity, одного из ведущих поставщиков высокопроизводительных платформ для SIP-приложений. Это дало возможность Avaya реализовывать идеи по развитию сервисов и приложений. Но главная сделка была объявлена летом 2007 г. и одобрена в октябре. Речь идет о покупке компании Avaya частной инвестиционной фирмой Silver Lake Partners и инвестиционным фондом TPG Capital. Сумма сделки — около 8,2 млрд. USD.

Юрий Бельский, глава московского представительства Allied Telesis, считает, что на ландшафт сетевого рынка в 2007 г. сильно повлияла продолжающаяся экспансия поставщиков из Юго-Восточной Азии. "Линейки оборудования многих производителей расширяются, в том числе за счет покупок специализирующихся в определенной области компаний и заключения партнерских соглашений, — подчеркнул он. — Насколько оправданным будет такой подход и как быстро смогут компании интегрировать в свой продуктовый портфель новые продукты, их поддержку и разработку, покажет время".

Игрокам рынка минувший год запомнился также консолидацией провайдерского бизнеса. Как заметил Владимир Липпинг, поставщики услуг начали активно укреплять позиции в регионах, что привело к исчезновению небольших локальных игроков и увеличению крупных. В наступившем году процесс вытеснения мелких фирм и дальнейшего роста ведущих провайдеров продолжится. "Телекоммуникационный сегмент на сегодня — самый динамичный и быстрорастущий, он стал привлекательным для инвесторов", — подчеркнул Липпинг. Глава представительства D-Link также добавил, что нацпроекты в 2007 г. особо не повлияли на развитие сетевого рынка. С его точкой зрения согласен Юрий Бельский. "Часть поставок сетевого оборудования Allied Telesis была выполнена в рамках реализации национальных проектов. В их числе — и крупные проекты, например в сфере образования, и менее известные, проходящие под эгидой других ведомств. Однако доля таких поставок в общем объеме продаж Allied Telesis менее 3%", — сказал он.

По мнению Дениса Мальцева, директора по работе с партнерами и маркетингу представительства Cisco Systems, концентрация бизнеса стала характерной тенденцией и для российского рынка. "В позапрошлом году бизнес был равномерно распределен среди 20–30 партнеров, а в 2007 г. в число явных лидеров вошло порядка 10 фирм, — говорит он. — И тенденция концентрации поставок и заказов в руках крупных игроков сохраняется. Нас это вполне устраивает, поскольку такие партнеры довольны доходностью бизнеса, который они делают вместе с Cisco. Выигрывая проекты, они могут минимизировать затраты, используя уже апробированные решения. Кроме того, ведущие VAR"ы и системные интеграторы стали концентрироваться на работе с различными вертикальными рынками, что соответствует нашей стратегии развития бизнеса и партнерской сети. Фокусность VAR'ов должна положительно сказаться на их оборотах и прибылях".

Оценивая ситуацию на отечественном сетевом рынке, дистрибьюторы практически единодушно пришли к выводу, что событий, радикально изменивших расстановку сил в канале сбыта, в прошлом году не произошло. "Этот рынок вполне устоялся за последние несколько лет. Основные игроки зафиксировали свои доли, и теперь идет только наращивание объемов", — заявил Михаил Степанюк, руководитель направления сетевого оборудования компании "Мерлион".

Игорь Белоусов, исполнительный директор компании "Тайле", добавил, что в прошлом году рынок покинула компания MD Group. Правда, она давно уже не играла заметной роли, и потому ее уход не оказал влияния на работу других игроков канала. А компания D-Link, чьим дистрибьютором была MD Group, быстро нашла ей замену.

Коммерческий директор компании NetLab Виктор Смирнов напомнил, что в 2007 г. в канале сбыта произошло несколько заметных событий: были подписаны дистрибьюторские соглашения NetLab и OLDI с фирмой TRENDnet, компания OCS стала дистрибьютором HP ProCurve, ITEL заключила контракт с D-Link, а RRC расторгла дистрибьюторское соглашение с 3Com. Георгий Халаев добавил, что Verysell Distribution подписала контракт с итальянским вендором Telsey, разработчиком и поставщиком устройств IPTV (сет-топ-боксы и мультимедийные шлюзы) и активного сетевого оборудования (разноуровневые коммутаторы и медиаконвертеры).

Но все эти шаги в расстановке сил на рынке почти ничего не изменили.

Некоторое оживление канала и заказчиков вызвало сообщение о грядущей продаже корпорации 3Com структурам, аффилированным с Bain Capital Partners, одной из наиболее крупных международных частных инвестиционных компаний. Приблизительная сумма сделки должна была составить 2,2 млрд. USDл. Кроме того, миноритарный пакет акций 3Com собиралась купить Huawei Tech Investment, дочерняя компания Huawei Technologies. Интерес российских компаний к этой сделке был обусловлен скорее известностью бренда 3Com на нашем рынке. Сама же компания в последние годы утратила доминирующие позиции, хотя и сохранила лояльных партнеров и заказчиков.

Сделка по продаже 3Com пока не состоялась, но российские дистрибьюторы довольно спокойно отнеслись к возможной продаже этого вендора. И даже пессимистический прогноз — возможное поглощение поставщика компанией Huawei в отдаленной перспективе — их не сильно пугал. "Портфель предложений на какое-то время сузится, но мы найдем оборудованию 3Com эквивалентную замену. Потеря этого вендора не будет критичной для нашего бизнеса", — подчеркнули игроки канала.

Счет — на десятки процентов

На сколько же увеличились в 2007 г. обороты игроков российского сетевого рынка и за счет чего?

"У нашего департамента корпоративных решений были амбициозные планы на 2007 г. И мы их не просто выполнили, а перевыполнили, — сообщил Семен Парий. — Довольно сильно выросли продажи оборудования передачи данных для построения локальных и глобальных сетей".

Говоря о вертикальных рынках, Парий отметил, что по-прежнему большую долю в объеме продаж занимает госсектор, но также существенно выросли поставки решений в корпоративный сектор и операторам связи. Это было достигнуто благодаря тому, что вендор предложил рынку оборудование, обладающее широкими функциональными возможностями и привлекательной ценой. Поставщик провел ряд тестов совместно с операторами связи и сейчас в стадии реализации находится нескольких крупных проектов.

Владимир Липпинг рассказал, что в 2007 г. продуктовый портфель D-Link несколько изменился. Больше всего выросли продажи управляемых коммутаторов, объем поставок которых в денежном выражении увеличился более чем в два раза, а в штучном составил более 240 тыс. устройств. Увеличился спрос на беспроводное оборудование стандарта 802.11n. "Если раньше, до утверждения стандарта, мы сознательно задерживали продвижение таких устройств, чтобы уберечь пользователей от возможных проблем, то начиная с осени прошлого года мы приступили к активным продажам этого оборудования", — подчеркнул Сергей Васюк, менеджер по маркетингу представительства D-Link. Значительную лепту в увеличение оборота D-Link в России в 2007 г. внесли продажи пользовательского оборудования ADSL — модемов и маршрутизаторов. На территории России, СНГ и стран Балтии было реализовано более миллиона этих устройств.

Тем не менее в компании считают, что могли бы сработать и получше. План продаж D-Link в 2007 г. по России, СНГ и странам Балтии выполнен не в полной мере. При намеченном рубеже 150 MUSD фактический объем поставок составил 142 млн. долл.

В Cisco Systems, как и в представительствах почти всех других вендоров, не называют абсолютных цифр, но, по оценкам аналитиков, этот поставщик не просто занимает первое место, но и лидирует с многократным отрывом. Как сообщил Денис Мальцев, компания работает во многих продуктовых и технологических нишах, и рост по разным направлениям различный. В среднем по итогам прошлого года темп роста Cisco в России примерно вдвое превысил темп развития отечественного рынка ИКТ, который, по оценке IDC, составил 25,1%. Мальцев подчеркнул, что в продажах Cisco заметно увеличилась доля высокотехнологичной продукции (центры обработки данных, решения по унифицированным коммуникациям, сетевой и информационной безопасности). Эти ниши выросли за прошлый год более чем на 200%. "Интерес к ним большой, — продолжает Мальцев. — Мы нашли заказчиков, заинтересовали партнеров. Ожидаем, что и в этом году рост по высокотехнологичным направлениям сохранится на том же уровне". Он также добавил, что традиционное оборудование остается востребованным и с рынка не уходит. Примерно половина бизнеса Cisco — это поставка коммутаторов, и спрос на эти изделия растет примерно со скоростью роста рынка.

Бизнес Allied Telesys на протяжении многих лет развивается без резких скачков, но, что более важно, и без заметных провалов. По словам Юрия Бельского, рост продаж в России в 2007 г. оказался выше запланированного и составил 24,7%. А Евгений Чепусов сообщил, что бизнес его компании стал больше почти на 40%.

Доволен итогами 2007 г. и Ранджит Саркар, глава представительства компании TRENDnet. "Мы слышали заявления аналитиков о том, что российский сетевой рынок находится на стадии насыщения, — сказал Саркар. — Но мы, как участники рынка, чувствовали, что спрос будет расти, и наш прогноз оправдался. Минувший год оказался для нашей компании очень удачным, поскольку ее бизнес в России увеличился вдвое". Глава представительства сообщил, что, по их оценкам, фирма входит в тройку лидеров, причем наш рынок для TRENDnet стоит на втором месте по важности после американского. За прошедший год, как сообщил Ранджит Саркар, к сотрудничеству удалось привлечь много крупных партнеров по всей стране, кроме того, продукцией TRENDnet заинтересовались интернет-провайдеры.

Задачу экстенсивного роста ставила перед собой и компания Netgear. По словам Дмитрия Танюхина, главы представительства, в 2007 г. был сделан акцент на рынки стран СНГ, где на протяжении всего года вендор активно взаимодействовал с партнерами. В результате бизнес компании увеличился на 70%, все намеченные планы выполнены, несмотря на то, что в это время в московском офисе происходили значительные кадровые изменения.

Как рассказал Игорь Белик, в минувшем году его фирма планировала резко увеличить объем продаж по сравнению с 2006 г. Он напомнил, что с 2001-го по 2006 г. бизнес сетевого департамента "Марвела" рос ежегодно примерно на 50%. В 2007 г., окончательно доукомплектовав все позиции, фирма поставила перед собой цель — вырасти на 80% по сравнению с 2006 г. "Минувший год нас сильно порадовал и чуть-чуть разочаровал, — продолжает Белик. — Разочаровал, потому что мы впервые за всю историю существования сетевого департамента не выполнили план. Но порадовал итоговой цифрой роста — 77%. Львиную долю продаж составили решения двух давних поставщиков — Cisco и D-Link. Ранее столь высокие темпы были зафиксированы лишь в 2000 г., когда мы только начинали продавать продукцию Cisco и росли практически с нуля".

Еще более впечатляющих успехов добилась компания "Мерлион". Михаил Степанюк сообщил, что бизнес компании в этом сегменте за прошедший год вырос на 83%. "Хотелось бы отметить, что для нас это довольно новое направление, — подчеркнул он. — Продвигать сетевое оборудование компания начала в 2005 г., создав подразделение Merlion System Solutions, которое специализируется на проектной дистрибуции и работе с системными интеграторами. В настоящее время продолжается процесс становления бизнеса и укрепления позиций на сетевом рынке".

Степанюк добавил, что в прошлом году его компания в целом перевыполнила план по всей группе сетевого оборудования, добившись особенно высокого результата в продвижении продукции HP ProCurve, став дистрибьютором номер один в России.

С хорошими показателями завершила прошлый год и компания "Фан Дистрибьютор". Как сообщил директор по продажам Алексей Мишин, сетевое направление развивалось весьма активно. Объем продаж продукции Linksys вырос на 72%, а число партнеров дистрибьютора, продвигающих оборудование этого вендора, составило 223 фирмы. "Политика нашей компании предполагает наличие одного поставщика в каждом продуктовом направлении, поэтому в области сетевых решений мы сотрудничаем с Linksys, — пояснил Мишин. — Высокий темп роста нам удалось удержать за счет удачного сочетанияяработы с реселлерами и корпоративным сегментом. В последнем мы достигли заметных успехов в продвижении систем IP-телефонии, в рознице — в продажах оборудования Wi-Fi".

Надо отметить, что некоторые дистрибьюторские компании, традиционно занимавшие сильные позиции в сетевом сегменте, сохранили свои позиции, хотя в структуре их бизнеса происходили заметные изменения, вызванные главным образом развитием других направлений. Так, по словам Василия Селюминова, доля телекоммуникационного направления в бизнесе Landata всегда было довольно значительной и в 2007 г. она превысила 20% общего объема продаж компании. Вместе с тем Селюминов сообщил, что за последние три года структура продаж компании видоизменилась, направление ПК и серверов теперь занимает ведущее место в продуктовом портфеле Landata, в то время как традиционное для дистрибьютора телекоммуникационное направление отошло на второй план. Подобное перераспределение связано с резким увеличением поставок серверного оборудования, в частности продукции IBM, подчеркнул он.

Селюминов добавил, что доля бизнеса Alcatel-Lucent в Landata за прошедший год сильно выросла, это направление показало очень хорошую динамику. Напряженная работа по развитию данного бизнеса наконец принесла свои плоды — за минувший год у дистрибьютора появилось много новых партнеров, регулярно покупающих продукцию Alcatel-Lucent, а общее число партнеров Landata, продвигающих оборудование Alcatel-Lucent, выросло на 80%. В 2007 г. также было реализовано несколько крупных проектов на базе оборудования этого вендора.

Хорошо продавались решения одного из традиционных и стратегических вендоров Landata — компании Avaya. Как правило, значительная доля бизнеса по продукции Avaya была связана с реализацией масштабных проектов создания распределенных телекоммуникационных структур IP-телефонии, но в 2007 г. значительно возросла доля массовых проектов среднего и небольшого размера. Другая тенденция, связанная с продвижением продукции Avaya в России, — уровень сервисной поддержки ее оборудования приблизился к общемировому.

Кроме того, в конце прошлого года Landata начала поставлять продукцию еще одного сетевого производителя — Juniper. Таким образом, учитывая, что в портфеле Landata уже имелись два традиционных сетевых производителя — Allied Telesis и ZyXEL, дистрибьютор получил возможность предлагать партнерам законченные сетевые решения любого уровня сложности — от домашнего офиса до крупных предприятий, а также специализированные решения, предназначенные для различных вертикальных рынков.

Цели, которые ставила перед собой компания NetLab, были не столь амбициозны.

По словам Виктора Смирнова, в 2007 г. планировалось увеличить объем продаж на 35%, однако уже по итогам I квартала этот показатель превысил 45% по сравнению с тем же периодом 2006 г. Реальное увеличение бизнеса, связанного с сетевым оборудованием, в 2007 г. в компании составило 19,5%, в среднем по рынку — 15%. Приятно удивил руководство компании NetLab стремительный рост сетевого оборудования TRENDnet, составивший 180% за год. Это объясняют грамотной политикой вендора и хорошим соотношением цены и качества оборудования.

Факторов увеличения оборота NetLab, по мнению Смирнова, было несколько: во-первых, спрос на сетевые решения не снижается (ссылаясь на аналитиков, в компании NetLab называют среднюю цифру в 25% в год по всем продуктовым линейкам); во-вторых, расти быстрее рынка фирме NetLab позволяют широкий ассортимент и постоянное наличие на складе большинства товаров, указанных в прайс-листе; в-третьих, гибкая финансовая и кредитная политика и удобная B2B-система заказа.

Игроки рынка отметили, что высоких результатов удалось достичь во многом благодаря благоприятной экономической ситуации в стране и хорошему инвестиционному климату. "По нашим ощущениям, инвесторы в основном вкладывают средства в развитие инфраструктуры — интернет-порты, различные решения передачи данных и пр., — сказал Василий Селюминов. — Все это приводит к развитию ИТ, телекоммуникационного и производственного секторов". С ним согласен Евгений Телюков, руководитель ProCurve Networking by HP, Россия. "Ряд крупных инвестиционных компаний определил сетевой сегмент рынка как перспективный. Была заявлена готовность вложить значительные средства в развитие сетевой инфраструктуры, прежде всего в регионах", — подчеркнул он. По словам Юрия Бельского, сегодня инвесторы готовы вкладывать средства в инфраструктурные решения, при этом их интересуют компетенции тех, кто эти решения реализует.

Игорь Белик подтвердил, что в 2007 г. и государство, и частные инвесторы внесли значительную долю в рост рынка сетевого и, в большей степени, телекоммуникационного оборудования. "В прошлом году мы реализовали множество проектов, в которых совершенно новые компании вкладывали свои средства в создание новых операторов связи, — сказал Белик. — В принципе, было видно, что часть таких проектов — это стартапы с целью их последующей перепродажи более крупным компаниям. Некоторые же инвесторы шли в телекоммуникационную сферу всерьез и надолго".

За что платит клиент?

Несколько слов надо сказать о технологических тенденциях сетевого рынка, ибо они во многом определяют спрос и прибыльность бизнеса.

По мнению Дмитрия Комягина, никаких прорывов или провалов не было. Многие компании хотели найти идею, которая придала бы технологическое ускорение телекоммуникационному рынку, но пока такой очевидной идеи нет. В технологическом плане представляется перспективной видеоконференцсвязь высокой четкости, считает Комягин. Но эта технология новая, дорогая, и считать, что она получит широкое распространение, пока преждевременно.

"В телефонии сейчас существует явная тенденция уменьшения аналоговых портов, высокими темпами развивается IP-телефония, — говорит Василий Селюминов. — Больше продается приложений, в том числе центров обработки вызовов, быстро развивается рынок ПО". Он отметил, что по результатам продаж наиболее востребованными стали коммуникационные системы IP Office производства Avaya, интернет-центры, устройства Wi-Fi, неуправляемые коммутаторы второго уровня ZyXEL и управляемые коммутаторы второго уровня Allied Telesis.

Надо сказать, что мнения многих игроков рынка по некоторым позициям совпадают. Так, Ранджит Саркар считает, что беспроводные решения — одни из наиболее перспективных. "Сегмент беспроводного оборудования для нас стоит на первом месте, — подчеркнул он. — Из технологических направлений, которые развиваются активно, это традиционно беспроводные продукты. В данном секторе мы очень сильны, беспроводное оборудование составляет 42% всей нашей продуктовой линейки. В 2008 г. планируем вывести на российский рынок большое количество беспроводных решений стандарта 802.11n и WiMAX".

Позицию главы представительства TRENDnet разделяют Дмитрий Танюхин, Виктор Смирнов и Михаил Степанюк. "Как мы и предполагали, рост спроса на беспроводное оборудование продолжается", — заметил глава представительства Netgear. "Если говорить о тенденциях в целом, то в сегменте сетевого оборудования особое развитие получили технологии Wi-Fi и ADSL/span>", — вторит ему Виктор Смирнов. Михаил Степанюк также утверждает, что огромным спросом на российском ИТ-рынке пользуется беспроводное оборудование, и развивается оно значительно быстрее, чем все остальные группы сетевой техники.

Вместе с тем Семен Парий отмечает, что неоправданно высокий интерес к оборудованию Wi-Fi постепенно уходит и эти решения начинают занимать положенную им нишу.

Представитель Alcatel-Lucent отметил, что существенно повысился интерес к решениям с пропускной способностью 10 Гбит/с, одновременно с рынка уходят 10-мегабитные системы. Тенденцию перехода к системам передачи данных с пропускной способностью в 10 Гбит/с и постепенным отказом от устройств Fast Ehernet отметил и Юрий Бельский.

Не совсем оправдались, по словам Семена Пария, ожидания в поддержке IPv6. Во всем мире этот функционал широко используется при построении корпоративных сетей, но в нашей стране спрос пока только зарождается.

Компания D-Link представила в прошлом году принципиально новые для себя "тяжелые" решения для крупных корпоративных клиентов и заказчиков телекоммуникационного рынка. Речь идет о высокопроизводительных управляемых модульных коммутаторах третьего уровня, их выпуск в D-Link считают одним из важнейших событий в бизнесе компании. По словам сотрудников московского представительства, эти устройства уже прошли "полевые испытания" и эксплуатируются в сетях ряда крупных заказчиков.

Другим важным событием называют утверждение в середине прошлого года стандарта 802.11n draft v2.0 и начало поставок в III квартале доступных по цене решений на его основе. Ссылаясь на данные исследовательской компании InStat, представители D-Link заявили, что в IV квартале 2007 г. фирма вышла на первое место в мире по объемам продаж оборудования 802.11n, поставив 584 тыс. устройств, что составило 33% рынка.

Развитие широкополосного доступа в регионах привело к лавинообразному спросу на интернет-маршрутизаторы класса SOHO. Вместе с тем, по словам Липпинга, в 2007 г. не оправдались надежды на рост продаж в розничном сегменте рынка. В первом полугодии они резко снизились и только с конца августа оживились.

Еще одним знаковым событием 2007 г., по мнению аналитиков, стал выпуск недорогих ноутбуков. Конечно, вписаться в объявленную ранее стодолларовую сумму никому из производителей не удалось, розничная цена компьютеров этого класса составляет 300–400 USD и даже больше, но их появление было встречено с оптимизмом игроками сетевого рынка, поскольку распространение таких устройств автоматически увеличит число пользователей Интернета и соответственно продаж сетевого оборудования.

Виктор Смирнов отметил, что в минувшем году хорошо продавались ADSL-модемы, что обусловлено активными действиями интернет-провайдеров, предлагающих высокоскоростное подключение не только в Москве и области, но и в регионах, а также снижением стоимости на ADSL-доступ в Интернет. По словам Дмитрия Танюхина, увеличился спрос на сетевые хранилища данных. А Евгений Чепусов находит, что рост бизнеса был связан с продвижением систем хранения, решений в области сетевой безопасности и миграции голосовых сетей в сторону пакетной коммутации.

Почти неисчерпаемый ресурс

Еще одной важной приметой прошлого года стала высокая активность компаний на региональных рынках. Несколько лет назад лишь у немногих фирм имелись офисы не только в Москве и Санкт-Петербурге. Сегодня же, говоря об освоении регионов, компании оперируют не одним десятком городов, причем не самых крупных. Интерес к глубинке понятен: там сравнительно недавно появились средства, которые заказчики готовы потратить на создание или модернизацию ИТ-инфраструктуры. А масштабы предстоящих работ кажутся необъятными.

Компания D-Link одной из первых много лет назад начала планомерное освоение российских регионов. В прошлом году, как сообщил Владимир Липпинг, новые офисы открылись в Рязани, Владивостоке, Ярославле, Перми, а также в ряде стран СНГ. Общее количество сотрудников увеличилось до 140 человек. "Расширение сети офисов повлекло укрепление позиций D-Link на рынке региональных провайдеров услуг, — подчеркнул он. — Одним из итогов 2007 г. можно назвать расширение зоны ответственности московского представительства. Теперь кроме России, стран СНГ и Балтии оно отвечает за продажи на территории Израиля и Турции".

Много лет работает в регионах и компания OCS. Причем, по словам Комягина, это связано не только с упрощением процесса дистрибуции оборудования, но и с бизнесом в целом. "Решая поставленную задачу — наращивать ресурсы в филиалах, нам удалось значительно укрепить инфраструктуру продаж в регионах всех продуктов, в том числе и сетевых, — сказал он. — В результате мы получили рост оборота в филиалах примерно на 70%, что значительно опережает среднерыночные показатели".

Региональное присутствие "Тайле", по словам Игоря Белоусова, расширилось в прошлом году до 21 города. "В целом ушедший год был посвящен переводу имеющихся представительств на базе сторонних и формально независимых компаний на филиальную систему. В настоящий момент у "Тайле" уже 12 собственных филиалов — в Волгограде, Воронеже, Ессентуках, Иркутске, Краснодаре, Красноярске, Новосибирске, Омске, Орле, Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Ярославле, — сообщил исполнительный директор. — В ближайшее время откроется филиал в Архангельске и в течение года еще несколько".

Игорь Белоусов добавил, что сегодня представительства функционируют в Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Перми, Самаре, Туле, Хабаровске, Челябинске, Чите. В активной экспансии в регионы "Тайле" видит огромные перспективы для себя. "Размеры нашей страны столь велики, а емкость региональных рынков столь очевидна, что эти факторы заставляют нас находить все новые и новые пути продвижения в регионы", — заявил Белоусов. В компании считают, что такая форма присутствия на местах, как собственные филиалы, является наиболее эффективной, поскольку позволяет использовать все коммерческие и маркетинговые возможности центрального офиса.

В текущем году компания намерена осваивать новые города, а также открывать филиалы там, где сегодня работают представительства.

География Verysell Distribution выглядит, возможно, не столь впечатляюще. В настоящее время дистрибьютор имеет три филиала — в Новосибирске, Самаре и Екатеринбурге, в ближайших планах открытие филиала в Ростове-на-Дону. "Каждый из этих офисов плотно взаимодействует с местными дилерами и оказывает им всестороннюю техническую поддержку, — говорит Георгий Халаев. — Активная работа филиалов дает приток новых партнеров и способствует более глубокому пониманию интересов наших дилеров. Мы поддерживаем на местах необходимые складские запасы для оперативного реагирования на изменения рыночного спроса".

Первые шаги по выходу в регионы сделала в прошлом году фирма Netwell, открыв офис в Новосибирске. Евгений Чепусов сказал, что в самое ближайшее время в компании оценят результаты его работы, и если опыт окажется успешным, то будут открыты офисы и в других городах. Он отметил, что в Netwell планируют возложить на офисы не торговые, а представительские функции, чтобы упростить взаимодействие с партнерами.

По мнению руководителей компаний? в ближайшие несколько лет сетевой сегмент отечественного ИТ-рынка продолжит устойчивый рост, демонстрируя одни из самых высоких показателей в мире.

С каждым годом заказчики будут приобретать все больше надежных, качественных, а значит, более дорогих решений. Соответственно доля дешевой продукции сократится. Изменения потребительских предпочтений клиентов, а также сохраняющаяся тенденция к объединению и консолидации компаний приведут к уменьшению числа вендоров: крупные поставщики станут еще крупнее, мелкие компании и фирмы noname в течение нескольких лет уйдут с рынка.

Перемены затронут и канал сбыта. Правда, в ближайшие пару лет из-за ненасыщенности рынка и высокого спроса на сетевые решения кардинальных изменений в канале не предвидится. Но позже наилучшие шансы для выживания получат игроки, способные предложить потребителю нечто большее, чем просто красивую коробку. Высокомаржинальных брендов, позволяющих дистрибьютору жить лишь за счет перепродажи оборудования, осталось совсем немного.

Будущее за компаниями, которые могут не только оказать партнеру квалифицированную техническую помощь в разработке проекта, но и предложить выгодные финансовые условия.

© СОТОВИК