Сектор "Приз"

В такой ситуации неизбежно ужесточение конкуренции. Борьба сосредоточится главным образом в корпоративном сегменте, в разной степени освоенном компаниями, предоставляющими услуги мобильной связи.

Только плюсы
Всеобщую заинтересованность в завоевании весьма перспективного корпоративного рынка подтвердил опрос, который провел наш журнал среди работающих в Северо-Западном федеральном округе сотовых операторов.

Основное преимущество корпоративного клиента — значительно более высокий показатель доходности. ARPU (средняя выручка на одного пользователя) обычного абонента в среднем в России не превышает 8 USD в месяц, а в корпоративной сети расходы абонента на мобильную связь достигают 100 долларов. При этом, как подчеркивает директор департамента маркетинга "Скай Линк Северо-Запад" Дмитрий Малаканчиков, многие корпоративные клиенты предпочитают дублировать свои коммуникационные каналы, пользуясь услугами минимум двух операторов.

Практически все опрошенные нами операторы мобильной связи считают, что корпоративный сектор помимо высокой доходности имеет немало других плюсов. "В этом сегменте клиенты не станут менять оператора по пустякам, например из-за незначительной разницы в тарифах. Кроме того, друзьям и родственникам сотрудника компании — корпоративного клиента, как правило, удобнее и выгоднее пользоваться услугами того же оператора, что в целом благотворно влияет на стабильность абонентской базы", — выражает общее мнение Алексей Карпов, директор по продажам Северо-Западного филиала ОАО "МегаФон".

Неудивительно, что наращивать свое присутствие в данном сегменте намерены все — и ветераны отечественного рынка мобильной связи, и новые игроки, вышедшие на корпоративный рынок Петербурга и Ленинградской области всего несколько месяцев назад. "Измерять нашу долю на этом рынке несколько преждевременно, — говорит Тимофей Ващилин, коммерческий директор TELE2 Санкт-Петербург. — Тем не менее мы четко сформулировали для себя, кто является целевой аудиторией нашего корпоративного предложения, и надеемся успешно этот сегмент завоевать".

Лидирующие позиции по количеству корпоративных абонентов в регионах Северо-Западного федерального округа сейчас занимает тройка "тяжеловесов" — МТС, "Вымпелком", "МегаФон". Компания "МегаФон Северо-Запад", ссылаясь на маркетинговые оценки независимых организаций, оценивает свою долю на этом рынке более чем в 55%, на рынке Санкт-Петербурга — более чем в 60% (данные на апрель этого года). Услуги связи корпоративным клиентам этот оператор предоставляет уже более 10 лет, поэтому неудивительно, что весьма значительное число крупных российских и транснациональных компаний, работающих на Северо-Западе, являются клиентами "МегаФона".

В департаменте общественных связей МТС не уточнили доли компании в корпоративном сегменте, однако, по словам руководителя департамента Вероники Бялковской, доходы от него составляют существенную часть доходов МТС.

Соблазнить клиента
Хотя корпоративный сектор привлекает всех без исключения операторов сотовой связи, неиспользованный резерв еще весьма и весьма велик. По данным ROMIR Monitoring, сегодня в России насчитывается около 1,3 млн предприятий малого бизнеса со штатом менее 20 сотрудников. Проникновение сотовой связи в этом сегменте составляет лишь 26%. Это означает, что как минимум около 1 млн ООО, ИП, ЧП остаются потенциальными клиентами сотовых операторов. Примерно такая же картина и среди 1,2 млн предприятий малого бизнеса со штатом сотрудников свыше 20 человек.

Компаниям выгодны корпоративные предложения сотовых операторов, поскольку это позволяет получить более качественное обслуживание, оптимизировать расходы на связь, а главное — рационально управлять как внутренними, так и внешними коммуникациями.

Спектр услуг связи, предлагаемых корпоративным клиентам, весьма широк. ТЕЛЕ2 делает ставку на простые и доступные услуги. Корпоративные клиенты, выбравшие тарифные планы "Специалист" и "Эксперт", имеют возможность контролировать расходы своих сотрудников на сотовую связь. Для каждого абонента может быть установлен ежемесячный лимит и набор необходимых услуг. Расходы сверх установленного лимита, а также не предоставляемые работодателем услуги абонент должен оплачивать самостоятельно.

Важной составляющей корпоративного предложения "МегаФон Северо-Запад" является широкий спектр высокотехнологичных решений, это такие услуги, как "Офис в кармане", "Управление удаленными объектами", "SMS-Информ", "SMS-Отклик", "Голосовой шлюз". Персональный бюджет (призванный избавить руководителей и главных бухгалтеров компаний от головной боли по поводу использования сотрудниками мобильных телефонов в неслужебных целях). "Кроме того, мы предлагаем своим клиентам все основные услуги фиксированной связи: телефония по цифровым каналам, доступ в интернет, каналы передачи данных", — подчеркивает директор по продажам Северо-Западного филиала ОАО "МегаФон" Алексей Карпов.

В основе всех корпоративных решений "Скай Линк" — мобильная передача данных и голосовая связь, видеонаблюдение, обеспечение офисов телефонными линиями и интернет-каналами, подключение банкоматов, организация кредитно-кассового обслуживания и др. Все это включено в специальную программу "Бизнес-эффект".

Линейка корпоративных тарифных планов МТС учитывает особенности разных по масштабу и принципам работы организаций. Так, тарифный план "Корпоративный мобайл" предназначен для средних и крупных компаний, в которых звонки совершаются преимущественно на мобильные телефоны. Руководителям МТС предлагает тарифный план "Эксклюзив" с безлимитными звонками на номера всех операторов мобильной и фиксированной связи домашнего региона, а тарифы "Команда" и "Свой бизнес" удобны в первую очередь для малого бизнеса. Каждый из корпоративных тарифных планов предусматривает возможность подключения и ряд дополнительных услуг.

Опережая спрос
Разработка любого корпоративного тарифного предложения — достаточно сложный и затратный для сотовых операторов процесс. "Чтобы разработать корпоративное предложение, нужно просчитать бизнес-кейс, взаимодействие абонентов внутри сети и между операторами. В нашей компании за это отвечает целый ряд служб и подразделений", — говорит Вероника Бялковская.

"МегаФон Северо-Запад", позиционируя себя как инновационную компанию, предлагает рынку те или иные решения, априори связывая их с закупкой и модернизацией оборудования, развитием биллинговой системы. "Еще одним важным аспектом нашего комплексного корпоративного предложения является адресное улучшение качества сетевого покрытия в офисе или на производственной площадке клиента, что также предусматривает серьезные инвестиции", — подчеркивают в компании.

Операторы убеждены, что разработка корпоративного предложения требует понимания двух вещей — кто твой клиент и какие потребности будет удовлетворять данный продукт. Другое дело — внедрение корпоративного предложения. "Помимо вложений в технологические платформы необходимы тщательно проработанные внутри компании бизнес-процессы и ресурс для их поддержания, — говорит Тимофей Ващилин. — Поскольку многие решения, предлагаемые бизнес-клиентам, особенно крупным, технологически и организационно сложны, то и их внедрение трудоемко и болезненно для оператора хотя бы потому, что сам он оптимизирован под массового клиента".

Однако корпоративные клиенты используют пока относительно небольшую часть тех возможностей, которые предоставляет современная мобильная связь. Так, исследование, проведенное агентством Analytics, демонстрирует следующую структуру потребления дополнительных услуг: SMS — 88% пользования, роуминг по России — 64%, международный доступ — 63%, роуминг международный — 25%, голосовая почта — 24%, интернет-GPRS — 20%.

Это тем более парадоксально, что в техническом плане отечественные операторы мобильной связи сегодня по некоторым показателям даже опережают многих зарубежных коллег, в частности россияне способны обеспечить скорость мобильной передачи данных до 3,4 Мбит/с. Но далеко не каждый корпоративный клиент готов осваивать продвинутые услуги и технологии.

Во-первых, появление новых услуг связано с технологиями, а не с потребностями. Это делает многие услуги интересными только для так называемых потребителей- новаторов (early adapters), но они не могут легко встраиваться в бизнес-процессы компаний. Во-вторых, у россиян сложилось стойкое убеждение, что в бизнесе сотовый телефон нужен для разговоров, остальные функции предназначены для развлечений. И наконец, чтобы использовать высокотехнологичные услуги, корпоративный клиент вынужден идти на дополнительные затраты — приобретать соответствующее оборудование или программное обеспечение, обучать своих сотрудников. Руководителям далеко не всегда очевидна будущая выгода от таких вложений.

Однако у этой проблемы есть и другая сторона. "Для продвижения в России наиболее современных услуг недостаточно усилий одних операторов, — считает Дмитрий Малаканчиков. — Скажем, отечественный бизнес все более настойчиво говорит о технологиях мобильного банкинга. Хотя многое в данном направлении уже сделано (мы даже предоставляем услугу "Мобильный банк"), для широкомасштабного развития этих новаций в нашей стране требуется соответствующая законодательная база и реальный банковский механизм. А этого, увы, пока нет".

© СОТОВИК